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Voici l’essence de l’interview de Marianne Dellier, Fondatrice de HumanEveil, Experte business & parentalité.
Plus de 11 ans d’expérience dans l’accompagnement (coaching, parentalité, énergétique, breathwork, business… oui, j’ai collectionné les casquettes).
Ancienne diététicienne (spoiler : une frite ne compense pas un légume, même avec beaucoup de foi).
Je l’ai rencontré lors du Web2connect 2024 (très bon séminaire). Elle m’a accroché par son humanité.
J’ai suivi son STARTER PACK et en est été très satisfait.
Tu as du mal à “vendre”. Rien que le mot te crispe.
Tu ne veux pas forcer. Tu veux servir.
Tu es au bon endroit.
Ici, on ne “pousse” rien.
On propose avec cœur.
On parle d’un changement simple : la vente = un transfert de valeur.
Tu aides quelqu’un qui a une douleur que tu sais résoudre.
Il te donne de la valeur en retour.
C’est tout. Et c’est noble.
Transparence affiliée — Les deux liens ci-dessous sont des liens d’affiliation :
Atelier “Prospection Fun” : https://marianne-humaneveil.systeme.io/nscriptionatelier-prospectionfun?sa=sa0157398065ff81262787241a8229fb7de921f84c
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Table of Contents
ToggleClarifier avant de proposer
La clarté calme la peur.
Sois précis sur ce que tu offres, à qui, comment, combien de temps, à quel prix, avec quel suivi.
Quand tu sais où tu vas, tu oses l’annoncer sereinement.
Ton client se sent rassuré.
Il comprend le chemin et le résultat visé.
Tu n’arnaques personne : tu poses un cadre clair.
Rappelle-toi : ce n’est pas “moi, moi, moi”.
Recentre-toi sur l’autre.
Dans le temps de l’échange, apporte un maximum de valeur.
Pose des questions qui l’aident à se décider.
S’il y a un fit, la suite se fait naturellement.
Google Business Profile : ton levier simple et durable
Tu veux des clients réguliers sans passer ta vie à “réseauter” ?
Google Business Profile (ex-Google My Business) est ton allié.
C’est local, visible, et très concret.
Les bases qui font la différence :
- Photos professionnelles. Investis dans un shoot simple. Portrait, cabinet, ambiance. Tu réutiliseras ces visuels partout.
- Avis après chaque séance. Demande-les systématiquement, pendant que l’expérience est fraîche. Encourage le détail : contexte, avant/après ressenti, ce qui a aidé.
- Posts réguliers. Publie brièvement : thématique du mois, mini-étude de cas anonymisée, coulisses, rappel d’une offre.
- Services bien renseignés. Nom clair, bénéfice, durée, zone couverte si tu te déplaces.
- Mots-clés locaux dans ta fiche et sur ton site. Utilise les formulations que tes clients emploient vraiment (“naturopathe Paris 11”, “coach anti-procrastination Paris”).
- Site et fiche connectés. Lien vers ton site, et depuis ton site, liens vers ta fiche. Cohérence des infos (nom, adresse, téléphone, horaires).
- Rythme. Mieux vaut 10 minutes chaque semaine que 2 heures tous les 6 mois. La régularité rassure.
Petit rappel utile : nourris ta fiche.
Plus elle vit, plus tu es crédible.
Tu montres que tu es présent, actif, disponible.
Et Google aime la cohérence sur la durée.
Oser proposer… sans se trahir
Tu n’as pas à “convaincre à tout prix”.
Tu as à ouvrir la bouche et proposer ce qui aide.
Certains contenus seront gratuits. D’autres seront payants.
C’est sain.
Tu poses une intention de service.
Tu te présentes clairement : “Je peux vous aider sur X, voici comment cela se passe.”
Quand tu te sens illégitime, observe :
Sur qui es-tu centré ?
Si la réponse est “sur moi”, reviens au client.
Qu’est-ce qui l’aiderait maintenant ?
Quelle prochaine étape claire puis-je lui offrir ?
Vente alignée = cœur ouvert + cadre clair.
Cette posture attire.
Elle crée confiance.
Elle remplace la pression par la cohérence.
Retour d’expérience
J’ai suivi le programme Starter de Marianne.
Résultat : plus de fluidité. Plus d’aisance.
J’ai osé proposer mes services plus simplement, sans me perdre dans le perfectionnisme.
Moins de blocage. Plus d’actions justes.
C’est exactement l’esprit de cet article.
Tu veux aller plus loin ?
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https://www.coach-anti-procrastination.com/starter-club-acceleration/
Transparence : cet article a été co-écrit avec l’aide de ChatGPT à partir de mon interview de Marianne Dellier (assistance rédactionnelle).
Vendre avec cœur et avec éthique : réussir à vendre sans “se vendre” (guide pour hypersensibles)
Introduction : vendre sans se renier, c’est possible
Vendre ses services quand on est coach, thérapeute, artiste ou solopreneur hypersensible peut sembler antinomique.
Beaucoup de professionnels du bien-être et de la création redoutent la vente, par peur d’être intrusifs, illégitimes ou d’adopter des méthodes contraires à leurs valeurs. Ils rêvent de réussir sans se renier : trouver des clients, oui, mais pas au prix de leur âme ou de leur intégrité.
Leur aspiration est claire : bâtir une activité pérenne sans manipulations marketing douteuses – ils privilégient l’authenticité, l’honnêteté et la confiance sur le long terme.
Le paradoxe : ces entrepreneurs « coeur-centriques » adorent aider les autres, mais quand il s’agit de se “vendre” eux-mêmes, tout se fige. Syndrome de l’imposteur, peur du rejet, rapport compliqué à l’argent…
Autant de freins qui les empêchent de mettre en avant leurs offres, alors même qu’ils ont du talent et pourraient transformer des vies. D’après un profil type de coachs en reconversion, la peur de vendre est l’un des blocages majeurs rencontrés au démarrage.
Souvent, ils n’osent pas faire de prospection ou de promotion, de peur d’être perçus comme insistant ou “marchand de tapis”. Résultat : leur activité stagne, faute d’oser proposer sincèrement leur aide à ceux qui en ont besoin.
Bonne nouvelle : il est tout à fait possible de vendre avec cœur et éthique, c’est-à-dire de proposer ses services de façon alignée, bienveillante et respectueuse. Loin des clichés du vendeur pushy, la vente peut devenir une extension naturelle de votre mission d’aide.
Comme l’affirment de nombreux formateurs en vente authentique : « Vendre, c’est avant tout créer un lien et aider à décider, pas manipuler revellecoaching.com. » Dans cet article-résultat, nous allons voir ensemble comment dépasser vos peurs, reprogrammer vos croyances limitantes et acquérir des méthodes concrètes pour vendre sereinement vos services sans renier vos valeurs.
Nous explorerons d’abord les blocages psychologiques les plus courants (imposture, rejet, argent…), puis nous découvrirons des principes de vente éthique (écoute active, clarté, co-décision, alignement).
Nous passerons en revue quelques cadres de vente consultative utiles (SPIN, SPICED, CNV, Sandler, Job-to-be-Done…) et verrons en quoi ils peuvent vous aider à structurer des échanges de vente gagnant-gagnant.
De nombreux exemples pratiques, scripts adaptables et outils (tableaux de reprogrammation de croyances, checklists avant/pendant/après un appel, plan d’action sur 14 jours) émailleront ce guide. Chaque concept sera relié à la réalité culturelle française : on sait que le public français est particulièrement allergique aux promesses miracles et à la vente forcée, et qu’il accorde de l’importance à la transparence, à la modestie et au temps de réflexion.
L’objectif ? Vous montrer concrètement que vendre avec cœur n’est pas un vœu pieux, mais une approche viable et même préférable, autant pour vous (vous vendrez avec plus de plaisir et de confiance) que pour vos clients (ils achèteront en se sentant respectés et écoutés).
Osons démystifier la vente pour les personnalités sensibles : ce peut être un acte profondément humain, aligné et porteur de sens. Installez-vous confortablement avec un carnet, et préparez-vous à transformer votre vision de la vente !
I. Les blocages des entrepreneurs sensibles face à la vente
Avant de plonger dans les solutions, attardons-nous sur les principaux freins psychologiques qui vous empêchent peut-être aujourd’hui de vendre sereinement. Il est important de mettre des mots sur ces peurs pour mieux les déconstruire par la suite.
Rassurez-vous, ces blocages sont fréquents chez les profils que vous représentez (coachs débutants, thérapeutes holistiques, artistes freelances, etc.) : vous êtes loin d’être un cas isolé.
Passons en revue ces peurs et croyances limitantes, ainsi que des pistes pour commencer à les reprogrammer.
1. Syndrome de l’imposteur : « Je ne suis pas légitime pour vendre mes services »
C’est sans doute le n°1 des blocages chez les solopreneurs du bien-être et de la créativité. Le syndrome de l’imposteurvous fait croire que vous n’êtes « pas assez » – pas assez compétent, pas assez expert, pas assez légitime – et que, par extension, proposer vos services relèverait de l’imposture.
Vous avez l’impression de tromper votre monde et de ne pas mériter le succès. Conséquences : vous hésitez à vous mettre en avant, vous bradez vos tarifs ou vous procrastinez toute action commerciale de peur d’être « démasqué ».
Si vous êtes coach ou consultant, par exemple, vous avez peut-être tendance à minimiser vos résultats positifs. Certains coachs sous l’emprise de ce syndrome pensent même que les témoignages élogieux de leurs clients sont exagérés ou “polis” rh-solutions.com – en gros, ils attribuent leurs succès à la complaisance des autres plutôt qu’à leur propre valeur.
D’autres vont douter de la valeur de leur expertise, se disant qu’ils manquent de diplômes ou d’expérience, et n’osent pas facturer le juste prix par culpabilité. « Si je fais payer cher, on va me juger, on va découvrir que je ne suis pas si bon… » pensent-ils. Ce doute permanent les pousse à éviter la vente ou à la pratiquer du bout des lèvres, ce qui évidemment freine le développement de leur activité rh-solutions.com.
Reprogrammation possible : Rappelez-vous d’abord que le syndrome de l’imposteur touche beaucoup de monde, même les entrepreneurs chevronnés. Il indique souvent que vous sortez de votre zone de confort (ce qui est bon signe en soi). Plutôt que de le nier, utilisez-le comme levier : c’est parce que vous tenez à bien faire que vous doutez.
Ensuite, ancrez la croyance suivante : « Je n’ai pas besoin d’être parfait pour apporter de la valeur. Mes clients me paient pour les aider, pas pour être infaillible. » Faites la liste concrète de vos réussites, relisez vos avis clients sincères, et célébrez vos progrès (tenez un journal de preuves où vous notez vos accomplissements et retours positifs, afin de les relire quand le doute revient rh-solutions.com rh-solutions.com).
Enfin, reformulez la vente non pas comme l’examen stressant de vos compétences, mais comme une simple conversation où vous explorez si, oui ou non, vous pouvez aider la personne en face. Vous n’êtes pas en train de tromper qui que ce soit : vous proposez honnêtement une solution. Si vous le faites avec empathie et transparence, il n’y a rien d’illégitime à avoir quelque chose à vendre – au contraire, vous rendez service en faisant connaître une offre utile.
2. Peur du rejet : « Et s’ils disent non ? Je le prendrai trop mal… »
Autre peur viscérale : la peur d’essuyer un refus en proposant votre offre. Derrière, il y a la crainte très humaine de ne pas être apprécié ou d’être jugé “pas assez bien”. Beaucoup d’entrepreneurs sensibles sont des “people pleasers” : ils aiment qu’on les aime, ils excellent dans la relation… au point que cela peut devenir contre-productif dans un contexte de vente.
Par exemple, vous avez peut-être déjà vécu cette situation : l’entretien avec le prospect se passe super bien, le courant passe, tout le monde sourit… mais au moment de conclure, vous n’osez pas poser la question décisive (« Souhaitez-vous qu’on avance ensemble ? »).
Vous préférez que le prospect vous dise « je vais y réfléchir » dans une atmosphère courtoise, plutôt que de risquer de le « brusquer » en demandant un engagement byscot.com. Vous vous dites que vous respectez son rythme, qu’il ne faut pas forcer. En réalité (soyons honnêtes), il y a de grandes chances que ce soit votre peur du non qui parle byscot.com.
Le problème, c’est qu’à trop éviter le rejet, on évite… la vente tout court. Nombre de créateurs d’entreprise restent coincés dans un flou agréable : tout le monde les trouve sympas, mais peu de gens deviennent clients car ils n’ont jamais été challengés à prendre une décision byscot.com. Or, un “non” vaut mieux qu’un faux espoir qui traîne des semaines byscot.com.
Un refus clair et poli maintenant est plus sain que de multiples relances sans réponse qui vous minent le moral byscot.com. Retenez ceci : un “non” n’est pas un jugement de votre valeur personnelle. Les clients peuvent vous apprécier et néanmoins ne pas acheter – parfois ce n’est juste pas le bon moment, ou pas le bon besoin. Ça n’a rien de personnel. Comme disent certains coachs en vente : « Un non, c’est libérateur. Mieux vaut un non maintenant qu’un ‘peut-être’ qui vous plombe le pipe (pipeline) commercial pendant des mois » byscot.com. En acceptant cette idée, on dédramatise le refus.
Reprogrammation possible : Remplacez « Je veux absolument qu’il dise oui (sinon c’est l’échec) » par « Je veux une réponse claire, qu’elle soit oui ou non, pour avancer honnêtement. » Votre objectif n’est pas de forcer un oui, mais d’aider la personne à prendre la meilleure décision pour elle, même si c’est de ne pas acheter. En adoptant cette posture de détachement bienveillant, paradoxalement vous mettrez plus en confiance le prospect… et augmenterez vos chances d’obtenir un vrai oui (puisqu’il saura qu’il a le droit de dire non sans que vous insistiez outre-mesure).
Dites-vous que chaque “non” vous rapproche d’un “oui” : c’est statistique dans une activité commerciale. Et qu’un refus actuel n’est pas définitif : un prospect traité avec respect pourra revenir vers vous plus tard, ou vous recommander à d’autres, précisément parce que vous n’avez pas mis de pression. Enfin, pour désensibiliser la peur du rejet, rien de tel que de pratiquer en conditions réelles : multipliez les occasions de présenter votre offre (même à petite dose), entraînez-vous à entendre des non et à y répondre avec le sourire (par exemple : « Je comprends tout à fait. Merci de votre temps, et n’hésitez pas si vos besoins évoluent ! »). Vous verrez que vous n’en mourrez pas – au contraire, votre confiance grandira.
3. Croyances limitantes sur l’argent : « Vendre, c’est mercantile / Mon public n’a pas les moyens / Je ne fais pas ça pour l’argent… »
Parlons maintenant de ce rapport à l’argent parfois conflictuel chez les aidants. Beaucoup de thérapeutes, coachs et artistes considèrent l’argent avec méfiance, voire avec dédain. Inconsciemment, ils opposent argent et passion/altruisme, comme si monnayer leurs talents était moralement douteux.
Ces pensées du genre : « Ce que je fais devrait être gratuit, je ne vais pas faire payer pour aider les gens » ou « Vendre mon art, c’est me prostituer » trahissent une croyance profonde que l’argent corrompt la pureté de l’intention.
D’autres fois, la croyance limitante prend la forme : « De toute façon, mon audience (ex : étudiants, personnes en souffrance, artistes) n’a pas les moyens de se payer mes services ». Vous présupposez à la place de vos prospects qu’ils vont trouver ça trop cher, et du coup… vous n’offrez même pas la possibilité qu’ils achètent. Vous sabotez vos ventes avant même qu’elles aient une chance d’advenir, en projetant vospeurs financières sur vos clients.
Or, il y a un piège psychologique ici : à refuser de parler d’argent, vous risquez de vous retrouver en difficulté financière, de vous épuiser pour des clopinettes, et au final de ne plus pouvoir aider personne.
Rappelez-vous : vous avez fait le choix de créer une activité professionnelle (pas un hobby caritatif), donc oui, votre projet doit générer de la valeur financière pour durer. « Vous voulez vivre de votre passion ? Ça implique de facturer vos clients. Rien de mal à cela »revellecoaching.com.
Gagner de l’argent avec une activité alignée n’est pas sale – c’est même la condition pour continuer à la pratiquer et toucher plus de monde. L’argent est un outil d’échange et de pérennité, pas un ennemi.
Dites-vous bien que vos clients sont ravis de payer quelque chose qui leur apporte une vraie solution : en refusant de vendre ou en sous-facturant, non seulement vous vous faites du tort, mais vous les privez aussi potentiellement d’une offre de qualité.
Autre aspect : si vous n’êtes pas à l’aise avec vos tarifs, vos prospects le sentiront. « La confiance mais aussi le doute se transmettent en situation de vente »revellecoaching.com. Si vous proposez votre prix du bout des lèvres, que vous vous excusez presque de coûter tel montant, vous enverrez un signal négatif (manque de confiance en soi, donc suspicion sur la valeur de l’offre).
À l’inverse, si vous assumez sereinement votre prix, l’acheteur potentiel le percevra comme justifié. Pour cela, il est crucial de pacifier votre relation à l’argent revellecoaching.com : prenez le temps d’examiner vos croyances héritées (*« l’argent c’est mal », « les gens riches sont… » etc.) et de les questionner.
Remplacez par exemple « Je ne fais pas ça pour l’argent » (qui sabote votre rentabilité) par « L’argent que je gagne en aidant soutient mon impact et ma liberté ».
Autorisez-vous la prospérité : plus vous gagnerez justement, plus vous serez en mesure d’apporter au monde (en ayant l’esprit libre, en investissant en formation, en aidant davantage de personnes, etc.). Enfin, ne décidez pas à la place du client de ce qu’il peut ou veut payer
revellecoaching.com. Présentez la valeur de votre service, annoncez votre prix avec assurance – c’est au prospect de juger si ça vaut l’investissement pour lui. Vous pourriez être surpris : beaucoup de gens sont prêts à payer cher quelque chose qui résout un problème crucial dans leur vie.
En bref, honorez la valeur de votre travail en le monnayant à sa juste mesure, et vous attirerez des clients qui la reconnaissent.
(Astuce : entraînez-vous à annoncer votre prix à voix haute, jusqu’à pouvoir le dire d’un ton neutre et assuré. Par exemple : « Mon accompagnement de 3 mois est à 2 000 €, payable en 3 fois. » Sans trembler, sans jus-ti-fier chaque euro. C’est le prix, point. Plus vous serez au clair et OK avec ça, plus ce sera facile.)
4. Peurs diverses : d’être trop insistant, de déranger, de ne pas savoir s’y prendre…
Aux trois grands chantiers ci-dessus s’ajoutent d’autres craintes fréquemment citées par les entrepreneurs sensibles autour de la vente :
- Peur d’être “pushy” ou insistant : vous redoutez de passer pour un télévendeur agressif, d’importuner vos prospects. Cette crainte est saine dans la mesure où elle vous empêchera de tomber dans des abus – cependant, elle peut vous paralyser à l’excès. Vous pouvez apprendre à doser votre suivi commercial pour rester dans la bienveillance tout en étant professionnel. Nous verrons plus loin comment respecter le temps de réflexion du client sans tomber dans l’oubli complet (il existe des manières douces de relancer).
- Peur de ne pas savoir “bien” vendre : vous n’avez pas de formation commerciale et cela vous complexe. Vous vous dites que vous n’êtes “pas fait pour ça”, que vous êtes trop introverti, pas assez ci ou trop ça… Rassurez-vous : vendre s’apprend (comme toute compétence). Inutile d’avoir la tchatche ou d’adopter une persona extravertie qui sonnerait faux : il existe des méthodes de vente pour introvertis ou pour empathiques, qui misent sur l’écoute et la préparation plutôt que le bagout. Vous pourrez tout à fait exceller en vente à votre manière, une manière plus posée et authentique, qui conviendra très bien à vos clients (mieux qu’un baratin forcé).
- Manque de clarté sur l’offre : difficile de vendre avec confiance si vous-même n’êtes pas au clair sur ce que vous vendez. Beaucoup de coachs débutants, par exemple, n’ont pas encore défini une offre précise et une niche : « Je peux aider tout le monde sur n’importe quel problème ! » – forcément, ça rend la vente floue et le message confus, d’où un inconfort. Dans ce cas, le travail préalable est de clarifier votre promesse : quelle transformation vous vendez, à qui, et comment. Une fois cela clarifié, vous vous sentirez déjà plus légitime et apte à en parler. (Note : voir nos autres articles sur “Trouver sa niche et définir son offre” si besoin.)
- Expériences négatives passées : si vous avez déjà vécu ou subi une vente très agressive, vous pouvez avoir développé une véritable aversion. Par exemple, vous avez été harcelé par un démarcheur, ou bien vous-même avez essayé par le passé des scripts de vente ultra-manipulateurs qui vous ont mis mal à l’aise… et du coup vous avez rejeté en bloc tout ce qui ressemble de près ou de loin à du marketing. Il est temps de faire la paix avec la vente : dites-vous que ce n’est pas parce que certaines approches sont détestables que vous devez vous interdire de vendre. Au contraire, c’est une raison de plus pour inventer votre façon de vendre, plus éthique et joyeuse.
En résumé de cette partie, retenez que vos peurs autour de la vente sont compréhensibles et répandues. Elles ont souvent pour racine un désir sincère de bien faire et de respecter l’autre. C’est tout à votre honneur ! L’idée n’est donc pas de vous transformer en requin sans scrupules, mais de trouver l’équilibre où vous pouvez mener une activité commerciale dans le respect de vous-même et du client. Oui, c’est possible ! Pour chaque croyance limitante identifiée, prenez le temps de formuler une croyance alternative positive.
Par exemple :
Croyance limitante (à abandonner) | Nouvelle croyance aidante (à adopter) |
---|---|
« Vendre, c’est forcer la main. » | « Vendre, c’est aider mon client à trouver la bonne solution. » |
« Si le client me dit non, c’est que je suis nul. » | « Un ‘non’ ne remet pas en cause ma valeur ; au contraire, il clarifie la situation pour avancer. » |
« Je ne suis pas légitime / pas expert. » | « J’ai des compétences utiles et je progresse chaque jour : je mérite de proposer mes services. » |
« Parler d’argent, c’est gênant. » | « Je peux discuter professionnellement d’un prix : l’argent est un outil d’échange, pas un tabou. » |
« Faire du marketing, c’est manipuler. » | « Mon marketing peut être 100% authentique et centré sur l’aide au client, sans manipulation. » |
Prenez quelques minutes pour réfléchir aux croyances qui vous freinent le plus, et notez vos propres reformulations positives. C’est la première étape pour un mindset de vente serein. Vous verrez ensuite que les techniques éthiquesviendront soutenir ce nouveau mindset.
II. Principes d’une vente éthique et bienveillante (les bases pour “vendre avec cœur”)
Maintenant que nous avons levé le voile sur les blocages, entrons dans le vif du sujet : à quoi ressemble une vente réalisée “avec cœur et éthique” ? Quels sont les principes clés qui la définissent, et en quoi diffère-t-elle d’une vente « classique » ou agressive ?
Cette partie pose les fondations conceptuelles ; dans la section suivante, nous aborderons des cadres concrets et outils pratiques. Commençons par définir les valeurs et attitudes au cœur d’une approche de vente humaniste.
1. Recentrer la vente sur l’aide et la décision éclairée
La pierre angulaire d’une vente éthique, c’est le changement de posture : passer de « je dois convaincre à tout prix » à « je vais voir si je peux aider et co-décider avec le client ». Autrement dit, on ne “force” plus une vente, on la facilite en guidant le client dans sa réflexion.
Cette idée de reframing est résumée ainsi dans une méthodologie d’accompagnement : « Je n’aime pas vendre » → transformez cette pensée en « j’aime aider à décider », puis utilisez des scripts doux pour un premier appel sans pression.
Concrètement, cela signifie : écouter plus que parler, poser des questions pour comprendre le besoin réel de la personne, et si possible l’aider à clarifier sa situation et ses options. Si votre solution est la bonne pour elle, elle s’imposera presque d’elle-même ; si elle ne l’est pas, vous pourrez l’orienter éventuellement vers autre chose.
Dans les deux cas, vous aurez rendu service : soit un nouveau client satisfait, soit une personne reconnaissante de vos conseils honnêtes. Cette approche enlève un énorme poids de vos épaules : vous n’êtes plus là pour “arracher” une vente, mais pour jouer le rôle d’un conseiller de confiance. La vente devient conseil, et non contrainte.
2. Adopter une écoute active et empathique
Au cœur de la vente avec cœur (pardonnez le jeu de mots) se trouve l’écoute. Un client qui se sent écouté vraiment, avec intérêt et empathie, aura naturellement plus envie de travailler avec vous. L’écoute active consiste à laisser parler le prospect, à l’encourager avec des reformulations, à montrer de la compréhension (« je vois, ce n’est pas évident… »), et à éviter de l’interrompre pour pitcher trop tôt. Cette attitude change tout par rapport à un vendeur traditionnel qui déballe son argumentaire dès les premières minutes.
Neil Rackham, père du SPIN Selling, l’avait démontré dès les années 1970 : le client a envie d’être écouté avec intérêt, et cette écoute profite au vendeur car elle lui permet de cerner les vrais besoins et d’y adapter son offre blog.hubspot.fr.
En somme, écouter prend du temps au début, mais fait gagner du temps ensuite en orientant la proposition commerciale de façon pertinente. Moins de blabla inutile, plus de solutions ciblées. Le client y trouve son compte : l’échange est plus personnalisé, constructif, et donc convaincant sans forcer blog.hubspot.fr. C’est là une différence majeure avec la vente “old school” : on n’est pas en train de “plaquer” un produit sur quelqu’un, on bâtit ensemble une solution qui colle à son besoin, ce qui rend l’acte d’achat beaucoup plus fluide.
L’empathie est le corollaire de l’écoute. Il s’agit de se mettre dans les chaussures du prospect : quels sont ses vrais soucis, quelles émotions il traverse, quelles valeurs comptent pour lui ? Une technique directement inspirée de la Communication NonViolente (CNV) est de valider les ressentis et besoins exprimés par le client (« Si je comprends bien, vous vous sentez dépassé par [problème], et vous auriez besoin de [besoin]… c’est bien cela ? »).
La CNV nous invite à adopter un langage bienveillant qui « renforce notre aptitude à donner avec générosité et inspire aux autres le désir d’en faire autant »fr.wikipedia.org – en d’autres termes, une communication où l’on reconnaît l’autre dans sa pleine humanité, sans jugement ni manipulation. L’empathie est au cœur de cette approche fr.wikipedia.org, de même que l’authenticité (parler vrai, ne pas jouer de rôle commercial artificiel) et la responsabilité (être clair sur ce qu’on propose et ce qu’on ne peut pas garantir) fr.wikipedia.org.
En pratique, lors d’un entretien de vente aligné, vous écoutez profondément le client, vous reformulez ce qu’il exprime (sans déformer ni juger), et vous accueillez même ses objections avec ouverture. Par exemple, si le client dit « Je crains que ce soit trop cher… », au lieu de vous braquer ou d’argumenter « mais non, regardez tout ce qu’il y a dedans », l’approche empathique serait : « Je comprends, investir X€ peut faire peur, surtout si vous avez déjà dépensé dans d’autres formations. Qu’est-ce qui vous fait le plus douter ? »
Vous montrez ainsi que vous entendez sa préoccupation légitime, et vous l’invitez à l’explorer sincèrement, ensemble. Parfois, juste cette écoute va dissiper l’objection (la personne se sent comprise et développe confiance). Si l’objection persiste, vous pourrez y répondre de façon ciblée, ou convenir que ce n’est pas le bon choix pour elle sans drame. Dans tous les cas, vous avez instauré un dialogue respectueux, bien loin de la vente “bourrage de crâne”.
3. Faire preuve de transparence et d’authenticité
Vendre avec éthique implique de la transparence dans votre discours. Cela signifie : ne pas survendre ni cacher d’éléments importants. Vous présentez honnêtement les bénéfices ET les limites éventuelles de votre offre. Par exemple, « Mon coaching peut vous aider sur [objectif], par contre il demande que vous soyez prêt à [effort]. Si vous cherchez une solution miracle sans investir de temps, je préfère vous prévenir que ça ne correspondra pas. » –
Ce genre de phrase, honnête et sans fard, est très appréciée des clients matures. Vous montrez que vous n’êtes pas là pour vendre à tout prix, mais pour trouver le bon fit. C’est aussi cela, l’intégrité dans la vente : tenir un discours vrai, qui reflète la réalité de ce que vous offrez.
La transparence concerne aussi des aspects comme le tarif (annoncé clairement, sans frais cachés), les modalités (durée de l’engagement, ce qui est inclus ou non, les conditions de résiliation ou remboursement le cas échéant – mentionnez-les ! En France, les clients apprécient que tout soit clair et sans mauvaise surprise). Cette exigence de clarté n’est pas qu’éthique, elle est aussi stratégique : un prospect bien informé est plus en confiance pour acheter.
Au contraire, si quelque chose est flou ou dissimulé, il risque de se braquer par prudence (le public français en particulier est très sensible à la clarté des offres et a horreur de se sentir floué). D’après un baromètre récent, 89% des Français jugent « le langage clair essentiel pour avoir confiance dans une marque » magneticway.com. Donc, jouez cartes sur table : vous vous différencierez favorablement de ceux qui en font des tonnes mais dont les promesses sonnent creux.
En termes de ton de communication, l’authenticité signifie aussi rester soi-même. Inutile d’adopter un ton mielleux commercial si ce n’est pas vous. Parlez comme vous parleriez à un ami (dans un registre professionnel tout de même).
N’exagérez pas vos résultats avec des adjectifs à rallonge du style « offre révolutionnaire, absolument incroyable » – ce « langage à la américaine » a tendance à faire lever les sourcils en France. Comme le note un expert, « Les Français ne sont pas sensibles aux superlatifs grandiloquents : ils veulent du concret, du réel. Mieux vaut un message sobre qui met en avant des bénéfices tangibles qu’un slogan bourré de buzzwords » magneticway.com. En marketing français, on privilégie un ton subtil, mesuré et élégant, axé sur les avantages concrets plutôt que sur le battage flamboyant magneticway.com.
Cela tombe bien : en tant que vendeur éthique, vous n’avez pas l’intention de survendre de toute façon. Votre style peut rester naturel, avec vos mots à vous, et une dose de modestie. Dites ce que vous faites, pour qui, comment, et éventuellement appuyez avec des preuves (ex : témoignages concrets, études de cas) car en France on adore les preuves “par l’exemple” plus que les autocongratulations.
Par exemple, au lieu de clamer « On est les n°1 du coaching business », préférez « Nos clients ont lancé leur activité avec succès : voir le cas de X, passée de 0 à 10 clients en 3 mois ». Montrez au lieu de simplement déclarer – le prospect vous fera davantage confiance.
Transparence et authenticité englobent enfin la notion de respect du client. Respecter son intelligence (pas de fausses promesses farfelues, pas de discours manipulateur), respecter son libre-arbitre (le laisser décider en lui donnant les informations nécessaires, et accepter sa décision sans tenter de le culpabiliser). C’est aussi respecter son rythme : par exemple, ne pas l’obliger à signer sur-le-champ s’il exprime le besoin de réfléchir.
Certes, certaines techniques de closing enseignent qu’il faut provoquer l’engagement à chaud, mais avec une clientèle française, mieux vaut souvent laisser un délai de réflexion (48h par ex) tout en restant disponible pour toute question.
On peut très bien conclure l’entretien en disant : « Je sens que vous avez besoin de quelques jours pour réfléchir : je respecte tout à fait cela. Je vous envoie un récapitulatif de notre offre par email dès maintenant, et je me permets de vous recontacter d’ici 3 jours pour avoir votre retour à tête reposée. Bien sûr, si entre-temps vous avez pris votre décision (dans un sens ou dans l’autre), n’hésitez pas à me le signaler. » – Clarté, respect, zéro pression.
Le prospect français appréciera cette approche qui lui laisse de l’espace (n’oublions pas que la confiance en France se gagne plus lentement qu’ailleurs : les relations d’affaires y sont plus « slow burning » et orientées partenariat long terme magneticway.com magneticway.com). En jouant le jeu de la transparence et du respect, vous marquez des points. Beaucoup de prospects reviennent d’eux-mêmes vers un vendeur qui a fait preuve d’élégance dans le process.
4. Chercher le gagnant-gagnant et la relation long terme
Une vente avec cœur n’est pas un one-shot purement transactionnel, c’est le début potentiel d’une relation.
Vous visez un partenariat où chacun trouve son compte : le client obtient la solution qu’il souhaite, vous obtenez une collaboration gratifiante (et une juste rémunération).
Cette philosophie “win-win” implique de penser plus loin que la simple signature du contrat : vous vous souciez réellement de la satisfaction de la personne, de ses résultats futurs. D’ailleurs, la vente éthique ne s’arrête pas à conclure le deal : elle comprend aussi le suivi et la fidélisation.
Par exemple, envoyer un message quelques semaines après pour prendre des nouvelles du client, s’assurer qu’il est content, offrir un conseil supplémentaire – ce sont des petites attentions qui montrent que vous n’êtes pas là que pour l’argent, mais pour apporter de la valeur durablement.
Cette attitude génère un cercle vertueux : un client traité avec tant de considération aura naturellement envie de vous rester fidèle ou de vous recommander. Vous n’aurez plus besoin de “chasse” perpétuelle si vos anciens clients deviennent vos ambassadeurs.
C’est ainsi que se construit une activité prospère sur le long terme, sans dépenses marketing faramineuses.
La méthode de vente Sandler insiste justement sur ce point : « la vente ne s’arrête pas à la conclusion ; l’important est d’entretenir une relation continue avec le client en établissant la confiance nécessaire pour le conserver » highspot.com. On est loin de l’approche “hit and run” de certains commerciaux obsédés par leurs quotas mensuels.
En cherchant le gagnant-gagnant, on se met aussi dans un état d’esprit d’abondance plutôt que de manque. On n’a pas “besoin” désespérément de cette vente maintenant (sinon on risque de mettre une pression maladroite) ; on sait que si ce n’est pas celle-ci, ce sera une autre, car il y a suffisamment de clients dans l’univers pour qui notre offre sera la bonne.
On vise des accords mutuellement bénéfiques. Si on sent qu’on ne peut pas vraiment aider la personne, on a l’honnêteté de le dire et éventuellement de la rediriger ailleurs – oui, même si cela signifie “perdre” une vente à court terme. Cela peut sembler contre-intuitif, mais c’est comme renoncer à pêcher un petit poisson trop petit pour le laisser grandir : à terme, votre crédibilité et votre réseau s’agrandissent, et de plus belles opportunités viendront. L’idée n’est pas de faire de la philanthropie naïve, mais de bâtir une réputation solide basée sur l’éthique.
Sur le marché francophone notamment, où la confiance et la réputation sont capitales, cela paye énormément : « Les acheteurs français accordent un premium à la qualité, l’authenticité et la valeur long terme. Les artifices flashy ne les gagnent pas, ils veulent être rassurés par la crédibilité et la confiance »magneticway.com. En clair, mieux vaut être le prestataire discret en qui on a confiance, que le bateleur flamboyant dont on se méfie.
Pour votre audience hypersensible, ce principe est encore plus vrai : vos clients vous choisissent sur ces critères de bienveillance et d’alignement.
En résumé de ces principes :
- Vendre avec cœur = aider sincèrement votre prospect à résoudre son problème, avec son consentement.
- Écouter et comprendre avant de proposer.
- Rester transparent sur ce que vous pouvez apporter, sur le prix, etc.
- Respecter la liberté de décision du client, ses valeurs, son rythme.
- Penser relation plutôt que transaction, qualité plutôt que volume.
- Aligner la vente avec vos valeurs : honnêteté, respect, service, humanité.
Vous voyez que rien de tout cela ne vous demande de trahir qui vous êtes, bien au contraire.
Si ces fondamentaux sont clairs pour vous, on peut passer à la boîte à outils : quelles méthodes et techniques concrètes peuvent vous aider à appliquer ces beaux principes dans la vraie vie ? C’est ce que nous allons voir maintenant.
III. Des méthodes concrètes pour une vente authentique (cadres et techniques)
Heureusement, vous n’êtes pas obligé de réinventer la roue pour apprendre à vendre de manière éthique. Le monde du sales a évolué, et de nombreux cadres de vente “consultative” ont vu le jour pour remplacer les vieilles recettes agressives.
Dans cette section, nous allons parcourir quelques méthodes et outils réputés – dont vous avez peut-être entendu les noms – et montrer comment ils peuvent servir votre approche bienveillante de la vente.
Pas d’inquiétude : nul besoin de tout maîtriser sur le bout des doigts, l’idée est plutôt de piocher des principes utiles dans chacun.
(Note : Certains acronymes peuvent sembler jargon, mais ils recouvrent en fait des pratiques de bon sens. Nous allons les démystifier.)
SPIN & SPICED : l’art de poser les bonnes questions
Deux cadres très populaires en vente B2B (et tout à fait adaptés au B2C de coaching/prestation) sont SPIN et SPICED. Ils ont en commun de structurer le questionnement du client pour couvrir tous les aspects importants, plutôt que de balancer un argumentaire non ciblé.
- SPIN (méthode de Neil Rackham) correspond aux 4 types de questions à enchaîner dans un entretien : Situation, Problème, Implication, Need-payoff (besoin/solution). En français, on parle de la méthode des questions en entonnoir. On commence par des questions de Situation (pour comprendre le contexte du client, ses faits : « Depuis quand êtes-vous [dans telle situation] ? Quelle est votre activité exacte ? »), puis on aborde les Problèmes qu’il rencontre (« Qu’est-ce qui vous empêche d’avancer ? Qu’est-ce qui vous frustre le plus aujourd’hui ? »). Ensuite, on fait réfléchir sur l’Implication de ces problèmes, c’est-à-dire leurs conséquences concrètes s’ils persistent (« Si rien ne change, qu’est-ce que ça va entraîner dans 6 mois, 1 an ? »). Cette étape est cruciale : le client prend conscience de l’urgence d’agir. Enfin, on l’amène à exprimer le Bénéfice souhaité (Need-payoff) : « Si vous aviez [solution], qu’est-ce que cela changerait pour vous ? ». Là, le client projette les gains, l’état désiré (souvent il se vend presque la solution à lui-même en formulant ses besoins). À partir de ces réponses, le vendeur peut formuler son offre en collant pile à ce qui a été dit blog.hubspot.fr blog.hubspot.fr.
L’intérêt de SPIN, c’est qu’il guide le vendeur dans chaque étape du dialogue, évitant de sauter trop vite à la présentation de sa solution sans avoir cerné le problème blog.hubspot.fr. C’est une méthode 100% alignée avec la vente éthique, car elle mise sur l’écoute et le questionnement plutôt que le forcing. Elle « bouleverse le modèle traditionnel en posant des questions, écoutant les réponses et adaptant la proposition », rendant la relation constructive et personnalisée – ce que le client apprécie, et qui le rend davantage enclin à acheter blog.hubspot.fr.
SPIN est facile à comprendre : 4 lettres = 4 phases. Vous pouvez même préparer à l’avance quelques questions pour chaque phase, adaptées à votre domaine, afin d’avoir une trame bienveillante pour vos entretiens de vente. Par exemple, si vous êtes graphiste freelance : S (Situation) = « Qu’est-ce que votre entreprise et quel est votre positionnement ? » ; P (Problème) = « Qu’est-ce qui vous déplaît dans votre identité visuelle actuelle ? » ; I (Implication) = « Cela donne quelle image à vos clients ? Ça pourrait freiner votre croissance selon vous ? » ; N (Need-payoff) = « Si vous aviez une charte graphique plus pro, qu’est-ce que vous en attendez ? ». Voyez comment ça oriente la discussion.
- SPICED est une variante plus récente, inventée par la firme Winning by Design. C’est l’acronyme de Situation, Problème, Impact, Critical Event (événement déclencheur), Decision (décision)highspot.com. On retrouve Situation & Problème comme dans SPIN, mais on met l’accent sur l’Impact que le client veut atteindre (ses objectifs chiffrés par exemple), et surtout sur l’Événement critique et le processus de Décision. L’événement critique, c’est le driver qui pousse le client à agir maintenant (ex : une date butoir, un lancement, un changement législatif, etc.). Le sonder aide à comprendre l’urgence. La partie Décision vise à qualifier comment le client prend ses décisions : qui d’autre est impliqué, quels sont ses critères clés, etc. SPICED est très utile en B2B complexe, mais ses principes peuvent vous servir en solo aussi – ne serait-ce que penser à demander « Y a-t-il une échéance ou un événement clé qui fait que vous voulez régler ce problème maintenant ? » et « Qu’est-ce qui sera déterminant dans votre décision ? ». Ces questions montrent votre professionnalisme et vous évitent de perdre de vue les conditions de réussite de la vente. En clair, SPICED aide à creuser non seulement le besoin, mais le contexte global et la motivation à agirhighspot.com. Il aide aussi à détecter tôt si le prospect est réellement qualifié pour vous (sinon, on évite de s’acharner si les cases ne sont pas cochées). Là encore, c’est du gagnant-gagnant : on ne s’embarque pas dans un deal voué à l’échec (éthique pour vous et pour lui).
En somme, SPIN et SPICED structurent vos entretiens en mode interview plutôt que monologue commercial. Ils vous forcent à écouter, comprendre, et ne proposer qu’ensuite. C’est très confortable pour un hypersensible : on part de l’autre, on se connecte à lui en profondeur, et seulement après on parle de nous.
Ces cadres sont un filet de sécurité pour ne rien oublier d’important dans l’échange (on couvre bien la situation, le problème, l’impact, etc.). Je vous conseille de garder une fiche mémo des points SPIN/SPICED avant vos appels, jusqu’à ce que ça devienne naturel.
Communication Non Violente (CNV) : pour une communication vraiment empathique
On a déjà évoqué la CNV plus haut concernant l’empathie. J’insiste sur cette approche car elle peut littéralement transformer votre façon de communiquer avec vos prospects et clients. La CNV, développée par Marshall Rosenberg, est souvent vue comme un outil de médiation des conflits ou de communication personnelle. Mais ses principes sont hautement utiles en vente, où il s’agit aussi d’une relation humaine potentiellement truffée de tensions (peurs du client, enjeux financiers, etc.).
Les 4 étapes classiques de la CNV (Observation – Sentiment – Besoin – Demande) peuvent s’appliquer dans un dialogue commercial. Par exemple : si un prospect exprime une objection ou une inquiétude, au lieu de réagir en « contrant »immédiatement, on peut :
- Observer les faits sans juger : « Vous me dites que vous avez déjà investi dans une formation l’an dernier qui ne vous a rien apporté. » (on reformule factuellement ce qu’il dit, sans ajouter « oui, c’était sûrement une mauvaise formation » ou « vous avez l’air méfiant », non : juste les faits).
- Sentiment : « Je sens que cela vous a déçu et que vous êtes échaudé, je me trompe ? » (on reconnaît son émotion possible : la déception, la méfiance).
- Besoin : « Je comprends, vous avez besoin de garanties que cette fois-ci, ce sera différent et utile pour vous. » (on met le doigt sur son besoin de sécurité, de rentabilité de son investissement).
- Demande (ou proposition) : « Que diriez-vous si on passait en revue ensemble les résultats attendus et comment je compte m’y prendre pour qu’on les atteigne ? Et si vous avez la moindre question, posez-la moi, je suis là pour ça. » (on formule une action claire, ici expliquer et rassurer, tout en invitant la participation).
Voyez comment cette réponse, inspirée de la CNV, est à mille lieues d’une réponse classique « Oui mais moi je suis différent, regardez mon programme… ». On ne minimise pas son ressenti, on ne se braque pas : on accueille l’émotion, on montre qu’on la prend en compte, et on propose une solution concrète pour y répondre (clarifier, rassurer ensemble).
La CNV vous incite également à parler en je authentique plutôt qu’en phrases toutes faites. Vous pouvez par exemple exprimer franchement votre propre intention positive : « Mon intention n’est pas de vous forcer la main, c’est vraiment de vérifier si mon accompagnement peut vous convenir. Si ce n’est pas le cas, je le dirai aussi, car je tiens à ce que mes clients aient les résultats escomptés. » –
Ce type de message “méta” sur le processus peut apaiser beaucoup de tensions. C’est l’équivalent d’une clause de “contrat de communication” chère à l’approche Sandler (voir plus bas), où on clarifie la façon dont va se dérouler l’échange et on légitime le prospect à être honnête aussi.
La CNV enfin vous rappelle de toujours chercher à préserver la relation même si le deal ne se fait pas. Garder un esprit d’ouverture, de bienveillance, jusqu’au bout. Remercier la personne pour l’échange, lui dire que vous restez disponible. C’est non seulement éthique, mais aussi stratégiquement intelligent (le nombre de personnes qui reviennent plus tard ou qui en réfèrent d’autres parce qu’on a laissé une bonne impression est non négligeable).
En somme, CNV = empathie + authenticité + respect, ce qui devrait déjà être votre mantra. N’hésitez pas à vous former davantage à la CNV si le sujet vous parle : vous y gagnerez sur tous les plans (y compris pour vos relations clients une fois en mission, la gestion des conflits, etc.).
Méthode Sandler : vendre en posant les bases d’une relation solide
La méthode Sandler est un autre pilier du sales moderne, souvent présentée avec l’image du “sous-marin” (7 étapes de la vente comme les compartiments étanches d’un sous-marin). Sans entrer dans les détails de chaque étape, retenons l’esprit Sandler : c’est une vente consultative et collaborative, qui inverse un peu les rôles par moments.
David Sandler part du principe qu’un vendeur ne doit pas courir après son prospect en quémandant, mais plutôt jouer le rôle d’un docteur avec son patient : c’est lui l’expert qui pose le diagnostic, et c’est le prospect qui doit s’engager à suivre le “traitement” s’il est convaincu. La méthode Sandler accorde donc beaucoup d’importance à la phase de qualification mutuelle et à l’établissement d’un contrat initial dans la discussion.
Par exemple, dès le début de l’entretien, le vendeur Sandler va convenir avec le prospect du déroulé : « On va discuter de vos besoins, je vais poser des questions, puis je présenterai comment je peux y répondre. Si à la fin vous estimez que ce n’est pas pour vous, dites-le franchement, je ne le prendrai pas mal. Et si c’est oui, on verra les prochaines étapes. Ça vous va ? ». C’est ce qu’on appelle un “Upfront Contract” : on clarifie les attentes et on donne la permission de dire non. Magique pour instaurer un climat de confiance et de respect mutuel.
Ensuite, la méthode Sandler insiste sur le fait de créer un vrai lien (ce qu’on a déjà couvert avec l’écoute empathique) et de creuser les “douleurs” du client (pain) avant de proposer quoi que ce soit. Le maître-mot : vous êtes là pour résoudre un problème, pas pour pousser un produit highspot.com. Cette phrase, « Vous ne vous contentez pas de vendre ; vous résolvez des problèmes » highspot.com, est très emblématique de Sandler. Tout comme SPIN, Sandler veut que vous compreniez en profondeur les souffrances du client et l’impact que ça a sur lui, pour lui donner ensuite envie de les éliminer via votre solution.
La méthode Sandler encourage aussi à filtrer les prospects tout au long du processus. Si une personne n’a vraiment pas le budget ou pas l’autorité pour décider, mieux vaut le savoir tôt. Si elle n’a pas vraiment mal (pain) et que le besoin n’est pas assez fort, on risque de perdre du temps. C’est là où l’éthique rejoint l’efficace : plutôt que de forcer une vente à quelqu’un qui n’en tirera pas de bénéfice (parce qu’en vrai ce n’est pas prioritaire pour lui, ou il n’a pas les moyens, etc.), on passe son chemin poliment. Sandler propose d’ailleurs des questions types pour évaluer cela en douceur, sans que ça tourne à l’interrogatoire non plus.
Un aspect intéressant de Sandler, c’est le concept du “No Pressure Close” : idéal pour vous qui détestez mettre la pression. En Sandler, si toutes les étapes précédentes ont été bien menées (contrat initial, exploration du besoin et du budget, etc.), la conclusion se fait presque naturellement. Le vendeur peut simplement demander : « Alors, qu’est-ce qu’on fait ? » ou « Quelle est la prochaine étape selon vous ? », laissant le prospect s’auto-convaincre. S’il y a hésitation, le vendeur peut même pousser le prospect à exprimer ses derniers doutes ou à envisager de ne pas acheter (paradoxe) pour dédramatiser. Par exemple : « On a vu que mon programme pourrait vous apporter [résumé des avantages].
Pourtant j’ai l’impression qu’il y a encore quelque chose qui vous retient. Voulez-vous en parler ou préférez-vous qu’on en reste là ? ». Oser dire « on en reste là » est un truc Sandler pour que le prospect, s’il est vraiment intéressé, réponde « Non non, je veux qu’on avance, c’est juste que… [dernière objection] ».
Et hop, on traite cette objection et on conclut. Si au contraire le prospect dit « oui, en effet je préfère en rester là », le vendeur Sandler ne s’effondre pas : il remercie et part, peut-être que ce n’était pas le bon moment. Aucune pression inutile.
Vous voyez l’idée : une vente sans pression, mais très structurée en sous-marins étanches (pour éviter les “fuites” où on revient en arrière dix fois, par ex on définit bien le budget avant de passer à la présentation pour ne pas découvrir après coup que c’est trop cher). Sandler outille bien la relation de confiance. Pas étonnant que 88% des commerciaux formés à Sandler constatent une amélioration de leur performance d’après les études internes highspot.com : ce n’est pas une baguette magique, c’est juste une méthode rigoureuse et humaine à la fois.
En tant qu’indépendant hypersensible, vous pouvez adopter l’esprit Sandler sans forcément tout le formalisme. Retenez surtout : clarifier le déroulement (contrat initial), ne pas avoir peur de parler des aspects sensibles (budget, décision), se positionner en allié qui guide plutôt qu’en suppliant ou en matraqueur, et avoir le courage de dire au prospect « ce n’est pas fait pour vous » si nécessaire. Cette dernière partie est parfois dure pour qui veut aider tout le monde, mais c’est pourtant la marque des vrais professionnels intègres.
Jobs-to-Be-Done (JTBD) : se concentrer sur l’objectif réel du client
Terminons ce tour d’horizon avec un concept issu du product design mais ô combien pertinent pour la vente : la théorie du Job-to-Be-Done (JTBD). Popularisée par Clayton Christensen et Tony Ulwick, elle part d’un constat : « Les clients ne veulent pas acheter un produit ou service, ils veulent atteindre un objectif en l’“embauchant”. » En gros, quand quelqu’un achète une perceuse, ce qu’il veut ce n’est pas l’outil en soi, c’est faire un trou dans le mur (et même au-delà, accrocher un cadre pour décorer sa maison). Le “job à accomplir” c’est de décorer la maison, par exemple.
Appliquée à vos services, cette approche vous pousse à parler le langage du client en termes d’objectif final, pas en termes de moyens. Par exemple, si vous êtes consultant en référencement naturel, le job du client ce n’est pas “avoir du SEO” (ça il s’en fiche), le job c’est « attirer plus de visiteurs qualifiés sur son site pour augmenter ses ventes ». Si vous êtes coach de vie, le job du client n’est pas “faire du coaching”, c’est « retrouver la motivation chaque matin » ou « définir un projet de vie épanouissant ». Toujours se demander : quel “job” essentiel mon client cherche-t-il à accomplir, et comment mon service l’y aide ?
En vente, utiliser JTBD signifie reformuler votre argumentaire autour de ces résultats concrets attendus par le client. Plutôt que lister vos fonctionnalités ou votre méthode en détail (ce qui vous passionne vous, mais pas forcément le client), parlez de ce que ça va changer pour lui. Mieux, faites-le exprimer par lui-même (relié au SPIN qu’on a vu). On peut carrément poser la question : « Qu’est-ce qui vous amène à envisager ce coaching ? Qu’espérez-vous accomplir grâce à lui ? ». La réponse sera son Job-to-Be-Done. À vous de montrer ensuite comment vous allez l’aider à le réaliser.
Le JTBD encourage aussi à voir plus large que le simple usage de votre offre : quel contexte de vie ou de travail fait que le client a ce job à accomplir ? Par exemple, un extrait de persona pourrait être : « Quand j’ai trop d’idées et pas de clients, je veux clarifier ma niche et mes offres afin de générer mes premiers leads ». Ici le job n’est pas “prendre une formation”, c’est « clarifier ma niche et générer des leads », et on précise même le déclencheur « quand j’ai trop d’idées et pas de clients ». C’est précieux, car ça situe le besoin. De même, « Quand l’énergie retombe après un pic de motivation, je veux des rituels courts & stimulants afin de relancer la machine sans culpabilité. ». Ce genre de formulation “Quand X, je veux Y afin de Z” est typique du JTBD.
Vous pouvez vous en inspirer pour vos communications. Par exemple, vous pourriez dire dans votre page de vente ou à l’oral : « Vous savez, ces moments où [situation douloureuse]… Dans ces moments, vous rêvez de [chose souhaitée] pour pouvoir [bénéfice]. Eh bien c’est précisément ce sur quoi nous allons travailler ensemble. » Ce type de discours résonne beaucoup plus avec le client qu’une description technique. Le JTBD vous pousse à parler du résultat, pas du processus. Et ça, c’est une clé d’une vente efficace sans bullshit : on promet un résultat réaliste (et éthique, car on sait qu’on peut l’atteindre), et on se focalise là-dessus.
Enfin, JTBD élargit la vision de la concurrence : votre prospect pourrait “embaucher” d’autres solutions pour son job. Par exemple, pour “retrouver la motivation le matin”, il peut embaucher un coach (vous), ou… suivre une formation en ligne, ou acheter des livres de développement perso, etc. Ça permet de relativiser : votre vrai concurrent, c’est la solution alternative qu’il pourrait prendre, pas forcément le coach X ou Y. Du coup, à vous de bien argumenter en quoi votre approche est plus adaptée pour ce job (et là encore, pas en dénigrant les autres, mais en mettant en avant vos spécificités).
En synthèse, pensez toujours : « Mon client n’achète pas une prestation de X heures ou un objet, il investit pour atteindre un objectif. Quel objectif ? » Si vous gardez ça en tête, vous parlerez la langue de sa motivation profonde, et vous vendrez avec pertinence.
Ce tour d’horizon des méthodes nous donne beaucoup de matière. Rassurez-vous, vous n’avez pas besoin de tout appliquer à la lettre. Retenez les points communs : questionner, écouter, personnaliser, miser sur la relation, clarifier le process, respecter le client. Que ce soit SPIN, CNV, Sandler ou JTBD, toutes ces approches humanisent la vente et la rendent plus efficace sans manipulation (voire contre la manipulation). En France notamment, une approche centrée client et consultative est extrêmement bien reçue : on l’a vu, la confiance est reine sur notre marchémagneticway.com, et ces méthodes bâtissent justement de la confiance.
Dans la section suivante, plus opérationnelle, nous allons assembler tout cela en scripts et outils pratiques pour vos prochains entretiens de vente. Préparez-vous à du concret !
IV. Scripts, checklists et plan d’action pour vendre avec cœur (boîte à outils pratique)
Passons à l’aspect pratique et opérationnel. Vous avez compris la philosophie et découvert des méthodes utiles : il s’agit maintenant de vous outiller concrètement pour vos futures interactions de vente. Dans cette partie, vous trouverez :
- Des checklists avant / pendant / après un entretien de vente, pour ne rien oublier et rester dans le bon état d’esprit.
- Un exemple de script de vente bienveillante, adaptable à votre activité, pour vous donner un canevas de conversation.
- Des exemples de réponses éthiques aux objections courantes.
- Un plan d’action sur 14 jours pour progressivement dépasser vos blocages et vous lancer dans la vente de vos services de manière sereine.
N’hésitez pas à personnaliser ces outils selon votre contexte. L’objectif est que vous vous sentiez préparé et confiant le moment venu, tout en restant vous-même.
1. Checklist Avant l’entretien : bien se préparer pour réduire le stress
Une bonne vente commence avant même le rendez-vous avec le prospect. Voici ce que vous pouvez faire en amont pour mettre toutes les chances de votre côté :
- 💡 Clarifiez votre offre : Relisez attentivement ce que vous proposez (la structure de votre offre, ses bénéfices clés, le tarif, les modalités). Assurez-vous d’avoir en tête la réponse aux questions : Qu’est-ce que je vends exactement ? À qui est-ce destiné précisément ? Quel problème cela résout-il ? Qu’est-ce qui me différencie ? À quel prix et pourquoi ce prix ? Si ces réponses sont claires dans votre esprit, vous serez plus à l’aise pour en parler. (Astuce : ayez sous les yeux un one-pager récapitulatif de votre offre pendant l’appel, pour ne rien oublier.)
- 💡 Renseignez-vous sur le prospect : Si vous avez quelques informations (via un formulaire d’inscription ou un profil LinkedIn par ex), parcourez-les. Quel est son contexte ? Son activité ? Repérez tout élément qui pourrait être pertinent. Sans aller jusqu’à la stalking, connaître un peu la personne en face montre votre sérieux et vous aidera à briser la glace.
- 💡 Préparez vos questions : Notez les questions SPIN/SPICED essentielles que vous voulez poser. Par exemple, 2-3 questions pour comprendre la situation, 2-3 pour les problèmes, etc. Cela vous évitera les blancs et vous guidera. Préparez aussi des questions pour qualifier si nécessaire (ex : « Qui d’autre est décisionnaire ? » si c’est B2B). Avoir un guide d’entretien écrit n’est pas un manque de spontanéité, c’est du professionnalisme. Même les plus chevronnés gardent souvent une trame sous les yeux.
- 💡 Soignez le cadre : Si c’est un appel visio, testez votre matériel en avance (webcam, micro), assurez-vous d’une connexion stable. Éliminez les distractions (prévenez votre entourage, coupez les notifications). Choisissez un endroit calme où vous vous sentez bien. Votre confort impacte votre confiance.
- 💡 Préparez votre mental : Quelques minutes avant, faites une respiration profonde, rappelez-vous votre intention positive (« Je suis là pour aider et voir si on est un bon match, pas pour forcer »). Visualisez le scénario d’un échange chaleureux et utile. Dites-vous que quelle que soit l’issue, ce sera une expérience enrichissante. Cela enlève la pression du résultat. Souriez (même au téléphone ça s’entend) – ça met dans de bonnes dispositions.
En résumé, la préparation c’est 50% du succès. Comme dit l’adage, « Qui ne prépare pas sa vente prépare son échec. »Sans aller jusque-là, disons qu’une bonne préparation réduit drastiquement le trac et les imprévus.
2. Script pendant l’entretien : déroulé type d’une conversation de vente “avec cœur”
Chaque vente est unique, humaine oblige. Mais un fil rouge de déroulement vous aidera à rester sur la bonne voie. Voici un exemple de script pour un appel découverte d’une heure environ avec un prospect (adaptez la durée et l’ordre selon vos besoins).
(Note : Ce script est écrit du point de vue d’un coach de développement personnel offrant un programme d’accompagnement, mais vous pouvez le transposer à votre domaine en changeant les termes.)
Accueil & brise-glace (5 min) – Créez dès le début un climat chaleureux. Par exemple : « Bonjour [Prénom] ! Je suis ravi(e) de vous rencontrer. Vous allez bien aujourd’hui ? Merci d’avoir pris ce temps pour discuter de votre projet. »(Laissez la personne répondre, échangez quelques politesses.) L’idée est de mettre à l’aise, de créer du lien. Montrez-vous souriant, ouvert.
Clarification de l’objectif de l’appel (2 min) – Énoncez le contrat de l’entretien (esprit Sandler). « Alors, si ça vous va, je vous propose qu’on commence par parler un peu de votre situation et de ce que vous cherchez à accomplir. Ensuite, je pourrai vous dire comment j’envisagerais de vous aider si ça fait sens. Le but, c’est qu’à la fin de l’appel on voie ensemble si on a envie d’avancer ou pas. Et bien sûr, si à n’importe quel moment vous avez des questions, n’hésitez pas. Ça vous convient ? » – Ici vous expliquez le déroulé, et vous invitez le prospect à valider. Souvent il dira « oui très bien ». Cela le met en confiance (il sait à quoi s’attendre) et lui donne la parole aussi.
Phase d’exploration (20-30 min) – C’est le cœur de l’échange, où vous allez poser vos questions SPIN et écouter activement. Allez du général au spécifique :
- « Parlez-moi un peu de votre situation actuelle… » Laissez-le décrire librement. Relancez avec des questions de contexte (Situation). Ex : « Depuis combien de temps ressentez-vous cela ? Qu’avez-vous déjà essayé ? ».
- Identifiez les Problèmes : « Quelle est votre plus grosse difficulté en ce moment ? Qu’est-ce qui vous empêche d’avancer comme vous le voudriez ? » Reformulez régulièrement : « Si je résume, vous… (reformulation)… c’est bien ça ? ». Montrez que vous comprenez. Parfois, vous pouvez partager une empathie sincère : « Je comprends, beaucoup de personnes que j’accompagne me disent qu’elles se sentent [émotion] quand [situation]. » (le prospect se sent moins seul).
- Explorez les Implications : « Si rien ne change dans les prochains mois, qu’est-ce que vous craignez que cela entraîne ? » Ou « Qu’est-ce que cela vous coûte actuellement (en stress, en argent, en opportunités manquées) ? ». Cette partie est délicate mais essentielle pour que le prospect voit l’intérêt d’une solution. Faites-la avec tact, sans dramatiser artificiellement mais en laissant la personne exprimer ses inquiétudes. « Oui… j’imagine que ça doit être pesant à la longue. » (validez son ressenti).
- Faites rêver avec les Besoins/Need-payoff : « Et si vous aviez une baguette magique, qu’est-ce qui changerait idéalement ? Qu’est-ce que vous aimeriez voir comme résultats concrets suite à un accompagnement ? ». Là, laissez-le décrire ses aspirations. Reformulez en termes de job-to-be-done éventuellement : « Donc votre objectif serait [reformulation de l’objectif]. » Confirmez que vous avez bien compris « C’est bien cela ? ». Souvent le prospect va confirmer avec enthousiasme « Oui exactement, j’aimerais tellement [objectif]. »
Pendant cette phase, n’interrompez pas pour parler de vous. Contentez-vous de guider et d’écouter. Prenez des notes si besoin. Montrez de l’enthousiasme authentique quand la personne évoque ses buts : « C’est un beau projet ! ». Et de la compassion sincère quand elle parle de ses difficultés : « Je vois à quel point ça vous tient à cœur et que ça vous pèse… ». Ce faisant, vous construisez une connexion humaine, pas juste commerciale.
Reformulation-synthèse (3 min) – À la fin de l’exploration, prenez un instant pour résumer ce que vous avez compris des besoins du prospect. « Si je récapitule, vous êtes [situation], vous avez du mal avec [problème], ce qui vous cause [conséquence]. Vous aimeriez vraiment [objectif], et idéalement [critère de succès]. Est-ce que c’est bien ça ? ». Souvent, le prospect corrigera ou précisera s’il faut, ou bien confirmera « c’est tout à fait ça ». Cette synthèse montre que vous avez écouté attentivement et vous sert de base pour la suite.
Présentation de votre solution (10-15 min) – Maintenant vient le moment de parler de votre offre, en la mettant en regard directe de ce qui vient d’être dit. Par exemple : « Au vu de tout ça, je pense effectivement que je peux vous aider. Je propose justement un programme qui a pour but de [reprendre ses objectifs]. Concrètement, voilà comment ça se passe… ». Puis décrivez brièvement (visez la clarté et la pertinence par rapport à ses besoins, pas tous les menus détails) : la durée, le format, les points forts alignés avec ses problèmes. « On travaillerait ensemble pendant 3 mois, avec des séances hebdomadaires. Dès le premier mois on se concentrera sur [son problème principal] pour que vous puissiez [bénéfice]. Puis on enchaînera sur [autre élément] afin d’atteindre [autre bénéfice]. » Personnalisez autant que possible : « Par exemple, vous m’avez dit que [frein], eh bien j’ai un module/outil qui va vous aider à [comment ça lève le frein]. ». Montrez que votre solution est conçue ou adaptable exactement pour son cas.
- Attention: ne partez pas dans un monologue de 15 min. Gardez des phrases courtes, et sollicitez régulièrement le prospect: « Est-ce que ça fait sens pour vous ? », « Comment vous vous sentez par rapport à ça ? ». Regardez ses réactions (en visio, le langage corporel; au téléphone, les silences ou soupirs). S’il a l’air dubitatif, invitez-le à le dire : « Je vous sens hésitant sur ce point, vous avez une question ou un doute ? ». Mieux vaut adresser tout de suite que continuer votre laïus dans le vide.
- Annoncez le prix en toute transparence, sans tourner autour du pot une fois que la valeur est bien explicitée. « L’accompagnement complet est à XXXX € TTC. Ce tarif comprend [ce qui est inclus]. ». Puis TAISEZ-VOUS. Laissez le temps d’encaisser l’info. Surtout, annoncez votre prix comme si vous disiez le plus naturellement du monde « il fait beau ». Pas de « malheureusement ça coûte… » ou « je sais c’est cher mais… ». Montrez que vous assumez la valeur.
- Après l’annonce, vous pouvez ajouter immédiatement une phrase rassurante, surtout en France où l’on aime réfléchir : « Évidemment, je ne vous demande pas de me dire oui ou non tout de suite, je sais que c’est un engagement. Mon but c’est vraiment que vous ayez toutes les infos. Donc si vous avez des questions par rapport à ce que je viens d’expliquer ou sur le tarif, n’hésitez pas. »
Gestion des questions et objections (variable, 10 min) – C’est le moment où le prospect va réagir. Soit positivement « Ça m’a l’air très bien », soit avec des questions « Comment ceci… » ou objections « Oui mais… le prix / le timing / j’hésite sur tel point ». Accueillez absolument tout de façon ouverte et zen. Rappelez-vous la CNV et l’écoute empathique. Par exemple, s’il dit « C’est un investissement conséquent » (comprendre: c’est cher), ne vous braquez pas. Vous pouvez répondre « Oui, c’est un investissement sérieux en effet. Je comprends que vous vouliez vous assurer que ça en vaut la peine. Qu’est-ce qui vous aiderait à vous sentir pleinement à l’aise avec ce tarif ? ». Là il va peut-être dire « Si j’étais sûr que ça marche pour moi… » – Vous pouvez alors parler de vos résultats, témoignages, garanties éventuelles, pour rassurer (preuve sociale et preuves concrètes sont clés pour le public français prudentmagneticway.com). Vous pouvez raconter une success story réelle d’un client similaire, ou montrer un extrait de témoignage. Le tout, toujours honnêtement.
- Si l’objection est « je veux réfléchir », ne paniquez pas. C’est normal en France qu’on veuille un délai. Vous pouvez dire: « Je comprends tout à fait. Cette décision vous appartient. Ce que je vous propose, c’est que je vous envoie un email récapitulatif avec tous les points clés et le lien pour réserver votre place. Prenez 2-3 jours pour y réfléchir, et si vous le souhaitez on peut reprendre contact vendredi pour voir ce que vous en pensez. Ça vous irait ? » – La plupart du temps, le prospect sera d’accord. Cela vous donne un créneau de suivi (engagement léger) tout en respectant son besoin de réflexion. En France, forcer une conclusion immédiate peut braquer, donc c’est une bonne pratique que de formaliser un délai comme celui-ci.
- S’il exprime « J’ai besoin d’en parler à [tierce personne] » (conjoint, associé), pareil, donnez-lui l’information nécessaire pour le faire et fixez un point de suivi éventuel. « Bien sûr, c’est important. Auriez-vous besoin que je vous fournisse des éléments précis pour cette discussion ? … Ok. Dans ce cas, on peut se tenir informés en début de semaine prochaine. »
- Si le prospect a d’autres questions (modalités, timing, support, etc.), répondez-y sincèrement. Si quelque chose n’est pas possible, dites-le sans détour mais proposez éventuellement une alternative. Par ex: « Vous me demandez si on peut démarrer dans 2 mois. Honnêtement, je préfère vous avoir en suivant sans trop attendre, car l’élan risque de retomber. Mais si pour vous c’est impossible avant 2 mois, on peut en reparler à ce moment-là et voir si je suis disponible. » — Là, vous avez dit non à un démarrage tardif, mais ouvert la porte à plus tard. Ça reste honnête et respectueux.
- Cas du “oui” direct: Parfois, miracle, le prospect dit « C’est bon, on y va » tout de suite. Ne soyez pas surpris au point d’oublier la suite 😄. Félicitez-le de sa décision: « Super, je suis ravi de vous accompagner ! ». Et passez aux modalités concrètes de conclusion.
Conclusion de l’appel (3-5 min) – Quelle que soit l’issue, terminez sur une note positive et claire. Deux scénarios:
- Le prospect est chaud pour y aller : Parfait ! Conclusion positive. Récapitulons les prochaines étapes: « Alors concrètement, je vais vous envoyer le contrat par email aujourd’hui avec le lien de paiement. Dès que c’est fait, on planifie notre première séance. Vous m’indiquiez être disponible plutôt en soirée, c’est bien ça ?… Très bien, on fixera ça. Je reste disponible si vous avez la moindre question entre-temps. » Remerciez: « Merci pour votre confiance, j’ai vraiment hâte de commencer à travailler avec vous et d’atteindre ces objectifs que nous avons évoqués. » Montrez votre enthousiasme sincère.
- Le prospect veut réfléchir ou décline : Conclusion neutre mais bienveillante. « Je comprends votre besoin de réflexion, c’est une décision importante. Ce que je vous propose: je vous envoie toutes les infos par écrit. Si vous avez des questions d’ici là, écrivez-moi sans hésiter. Et comme convenu, je vous recontacte vendredi pour avoir votre ressenti. Dans tous les cas, ça m’a fait très plaisir d’échanger avec vous. Je vous souhaite une excellente journée et je vous dis à très bientôt. » S’il décline fermement: « Merci de m’avoir consacré du temps. Si je peux vous conseiller autre chose, n’hésitez pas. Je vous souhaite le meilleur pour la suite. » Finir en bons termes, c’est crucial.
Après avoir raccroché, soufflez. Qu’il y ait vente ou non, félicitez-vous d’avoir mené l’appel de bout en bout en restant intègre. Analysez à tête reposée ce qui a bien fonctionné et ce qui serait à améliorer pour la prochaine fois. C’est comme ça qu’on progresse.
3. Checklist Après l’entretien : suivi et amélioration continue
Le travail ne s’arrête pas au « Au revoir ». Voici quelques bonnes pratiques post-entretien :
- ✉️ Envoyez un récapitulatif par email : Remerciez pour l’échange, reformulez en quelques lignes la proposition que vous lui faites (offre, tarif, démarrage), joignez éventuellement une plaquette PDF ou le contrat, et rappelez la prochaine étape (ex : « comme convenu je vous appelle vendredi à 14h pour faire le point » ou « n’hésitez pas à revenir vers moi quand vous serez prêt »). Cet email montre votre sérieux et sert de référence écrite au prospect.
- 📆 Notez le rappel dans votre agenda : Si la personne doit réfléchir, programmez dès maintenant une tâche « Relancer X » au jour dit. Tenez-vous-y. Beaucoup de ventes se concrétisent à la relance parce que peu de vendeurs le font correctement. En France, où les gens aiment qu’on les laisse mariner un peu, c’est apprécié qu’on revienne poliment aux nouvelles.
- 📝 Debrief personnel : Prenez 5 minutes pour noter ce qui a bien été et moins bien été lors de l’appel. Exemples : « Bonne connexion, j’ai su bien reformuler son besoin. Par contre j’ai un peu bafouillé en annonçant le prix ». Ces notes sont précieuses pour vous améliorer. Identifiez une chose à garder, une chose à changer pour la prochaine fois.
- 🤝 Suivez vos engagements : Si vous avez promis d’envoyer un lien, une ressource, de répondre à une question restée en suspens – faites-le rapidement. Cela prouve votre fiabilité.
- 📂 Mettez à jour votre CRM ou suivi : Notez le statut du prospect (en réflexion, perdu, gagné…) dans votre système (même si c’est juste un fichier Excel). Inscrivez les points marquants de l’échange. Ainsi, si vous le recontactez plus tard, vous vous souviendrez de lui et de son contexte, ce qui fait toujours bonne impression.
- 👍 Célébrez : Si la vente est conclue, youpi ! Prenez un instant pour savourer et vous féliciter. Si ce n’est pas le cas, sachez que chaque entretien réalisé est un pas en avant, une expérience d’apprentissage. Donc célébrez aussi le fait d’avoir osé et d’avoir pratiqué. Ça vous motive pour continuer.
- 📣 Restez présent : Si la personne n’achète pas cette fois, ne la supprimez pas de votre univers pour autant. Continuez à la nourrir en contenu utile (newsletter, conseils…). Elle peut changer d’avis dans 6 mois, ou parler de vous à quelqu’un. Le suivi dans le temps, même passif, fait partie d’une approche bienveillante (on ne jette pas la personne parce qu’elle n’a pas acheté ; on continue à l’aider d’une autre manière).
En suivant cette checklist, vous professionnalisez votre démarche commerciale tout en la gardant humaine. Beaucoup de vos concurrents négligent l’après : en vous occupant bien de vos prospects jusqu’au bout, vous vous démarquez.
4. Objections courantes : réponses alignées et rassurantes
Voici un petit tableau récapitulatif de réponses possibles à des objections classiques, formulées de manière éthique (compréhensive, sans manipuler). Inspirez-vous en pour vos propres scripts :
Objection du prospect | Réponse éthique possible (exemple) |
---|---|
« C’est trop cher pour moi. » | « Je comprends que ce soit un investissement important. Permettez-moi de vous détailler ce qu’il comprend et les résultats que mes clients obtiennent – vous pourrez ainsi juger de la valeur par vous-même. Et si malgré tout ce n’est pas le bon moment financièrement, on pourra en rediscuter plus tard sans souci. » |
« Je veux réfléchir, envoyer-moi un devis. » | « Bien sûr, c’est une décision qui mérite réflexion. Je vous envoie tous les éléments par email dès maintenant. Souhaitez-vous que je vous recontacte d’ici quelques jours pour en parler, ou préférez-vous me revenir quand vous serez prêt ? » (laisser le choix montre qu’on respecte son rythme) |
« Je vais en parler à mon associé/époux… » | « Bien entendu. Souhaitez-vous que je vous rédige un petit résumé des points clés pour faciliter la discussion avec lui/elle ? Si vous ou cette personne avez des questions supplémentaires, je suis à disposition. » |
« J’ai déjà essayé une solution similaire, ça n’a pas marché… » | « Je comprends votre scepticisme après cette expérience décevante. Chaque approche est différente – si vous le voulez bien, expliquons en quoi mon accompagnement se distingue et comment je mesure les progrès, afin que vous soyez assuré de ne pas revivre la même chose. Et si au final vous sentez que ça ne vous convient pas, je préférerais que vous ne vous engagiez pas plutôt que d’être déçu. » |
« Combien de temps pour avoir des résultats ? » | « Bonne question. Cela dépend de votre situation et de l’effort investi. En moyenne, mes clients voient [premiers résultats] en X semaines et [résultat final] vers X mois. Je préfère être transparent : ce n’est pas immédiat, mais durable. Si vous suivez bien le processus, il n’y a pas de raison que ça n’avance pas. » |
« Je n’aime pas m’engager sur 6 mois… » | « Je comprends, 6 mois peuvent paraître longs. En même temps, c’est le temps nécessaire pour une transformation profonde sur [le sujet]. Ce que je propose, c’est de découper en étapes. Au bout de [période], on fera le point ensemble. Et si d’ici là vous n’êtes pas satisfait, on pourra envisager un arrêt. Mon but n’est pas de vous piéger, mais de vous donner assez de temps pour atteindre votre objectif. » |
Chacune de ces réponses suit un schéma : accueil de l’objection (je comprends), réponse informative ou rassurante(apporter des éléments concrets, rappeler l’intention), et ouverture (laisser le choix, montrer qu’on ne forcera pas). Adoptez ce ton et vous verrez que même les objections deviendront des discussions constructives plutôt que des bras de fer.
5. Plan d’action “14 jours pour apprivoiser la vente”
Enfin, je vous propose un petit challenge sur 14 jours pour mettre en pratique progressivement tout ce que nous avons vu, et vaincre vos blocages pas à pas. L’idée est de faire chaque jour (ou chaque étape quand vous le pouvez) une action simple qui vous sort un peu de votre zone de confort, pour gagner en assurance commerciale. Prêt(e) ? C’est parti :
Jour 1 : Changer de mindset – Relisez la partie sur les croyances limitantes. Notez noir sur blanc votre pourquoi(pourquoi vous voulez apprendre à mieux vendre, qu’est-ce que ça va changer pour vous et vos clients). Affichez-le en grand. Ex : « Je veux vendre avec cœur pour vivre de ma passion et aider plus de monde, en restant aligné avec mes valeurs. » Répétez-le-vous.
Jour 2 : Research & Role model – Cherchez un exemple inspirant de personne (francophone de préférence) qui vend de manière éthique dans votre domaine. Lisez un de ses articles ou regardez une vidéo. Notez ce qui vous plaît dans son approche. Voyez que c’est possible. Exemple : Marianne Dellier, coach en vente éthique, interview sur YouTube.
Jour 3 : Script physique – Entraînez-vous à voix haute à présenter en 30 secondes ce que vous faites (votre pitch, mais en mode conversation, pas robot). Ensuite, entraînez-vous à annoncer votre tarif plusieurs fois de suite, d’une voix claire. Idéalement, faites-le devant un ami ou enregistrez-vous. L’objectif est de banaliser ces mots pour ne plus en avoir peur.
Jour 4 : Préparation des questions – Rédigez une liste de 5 à 10 questions que vous pourriez poser à un prospect pour mieux comprendre son besoin (inspirez-vous de SPIN). Par exemple : « Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre [objectif] aujourd’hui ? ». Ayez-les à portée de main pour plus tard.
Jour 5 : CNV au quotidien – Exercez votre empathie et écoute active aujourd’hui dans toute conversation, même banale. Posez des questions ouvertes, écoutez sans couper, reformulez ce qu’on vous dit. Voyez la différence. Cela muscle votre « écoute » pour la vente.
Jour 6 : Check technique – Si vous n’avez pas encore de setup pour des appels en ligne (Zoom, Skype…), installez et testez-le. Faites un test avec un ami pour vous assurer que tout marche et que votre cadre est pro (fond, éclairage). Préparer la technique, c’est enlever un gros stress potentiel.
Jour 7 : Micro-action de vente 1 – Contactez une personne de votre entourage élargi (ex : ancien collègue, connaissance LinkedIn) à qui proposer un échange informel sur ce que vous faites. Pas pour vendre directement, mais pour parler de votre activité et recueillir éventuellement ses besoins. Par exemple : envoyer un message « Salut, je me lance dans [activité]. J’aimerais beaucoup en parler avec toi et avoir ton feedback en tant que [ce qu’il est]. Es-tu dispo pour un café virtuel ? ». L’idée est de briser la glace de parler de ce que vous proposez, sans enjeu énorme.
Jour 8 : Simuler un entretien – Demandez à un ami de jouer le rôle d’un prospect intéressé, et faites un jeu de rôled’appel découverte (~15 min). Utilisez les questions du Jour 4. Laissez votre ami vous poser une objection. Entraînez-vous à y répondre calmement. Débriefez ensemble après sur ce qui allait ou non. Cet exercice vaut de l’or pour gagner en aisance sans risque.
Jour 9 : Micro-action de vente 2 – Publiez sur vos réseaux sociaux pro un contenu (post, story) où vous mettez en avant une de vos offres de façon authentique. Par exemple : « Beaucoup de [votre cible] m’ont confié qu’ils galèrent avec [problème]. C’est exactement pour ça que j’ai créé [votre offre], qui les aide à [bénéfice]. Si vous vous sentez concerné, n’hésitez pas à m’écrire, j’en parle avec plaisir. » Pas besoin de pousser à l’achat, juste signalez au monde que vous avez quelque chose à offrir. C’est un premier “outing” de vente.
Jour 10 : Étudier les objections – Reprenez la liste des objections courantes donnée plus haut. Préparez vos propres réponses adaptées à votre cas, pour chacune. Entraînez-vous à les dire à voix haute. Vous serez ainsi moins pris de court le jour J.
Jour 11 : Planifier votre prospection – Faites une liste de 10 personnes potentielles (contacts LinkedIn, ex-collègues, membres d’associations…) à qui vous pourriez proposer votre aide. Pas pour harceler, mais pour leur mentionner ce que vous faites et voir si ça peut les intéresser ou leur entourage. Préparez un petit message type. Vous n’enverrez peut-être pas aux 10 tout de suite, mais ça vous fait une base.
Jour 12 : Micro-action de vente 3 – Contactez pour de vrai 2 personnes de la liste du jour 11. Par exemple : « Bonjour X, j’espère que tu vas bien. Je me permets un message car je lance mon activité de [votre domaine]. Je me souviens que tu avais [évoqué tel problème / tel intérêt]. Si jamais c’est toujours d’actualité, je propose en ce moment [offre / appel découverte gratuit] qui pourrait t’aider. Dans tous les cas, n’hésite pas si tu veux en discuter, et si tu connais quelqu’un que ça pourrait aider. Belle journée ! ». C’est un petit pas, mais c’est un vrai pas commercial, sans être agressif puisque c’est contextualisé. Félicitez-vous de l’avoir fait, peu le font.
Jour 13 : Préparer un support clair – Concevez un petit document PDF d’une page ou deux qui résume votre offre phare, avec vos contacts. Un genre de brochure simple. Ça servira à envoyer après les appels ou aux prospects qui veulent un support. Cela vous rassurera aussi d’avoir quelque chose de concret à donner. (Il existe des templates Canva tout faits par ex.)
Jour 14 : Sauter le pas – Proposez explicitement un entretien découverte à au moins une personne de votre cible. Ça peut être via un post (« appel à candidatures »), via un email à votre liste, ou en direct à quelqu’un qui a manifesté de l’intérêt. L’idée est de décrocher un vrai rendez-vous pour vendre. C’est LE grand saut : préparez-le (Jours 1 à 13 y ont contribué !) et lancez-vous. Vous verrez, ça se passera bien. Et quelle fierté ensuite, quelle que soit l’issue !
Après ces 14 jours, vous aurez fait bien plus de choses que la plupart de vos pairs figés par la peur. Vous aurez engrangé de l’expérience, dédramatisé beaucoup la vente, et probablement même décroché vos premiers clients si tout va bien. N’oubliez pas de célébrer chaque petite victoire et de vous traiter avec bienveillance tout au long du chemin.
Conclusion : vendre avec cœur, c’est servir (et ça peut même être agréable !)
Vous voilà arrivé(e) au terme de ce (long) voyage pédagogique à travers la vente éthique. J’espère que ces principes, exemples et outils vous auront non seulement appris des choses, mais surtout donné envie de passer à l’action, à votremanière. Retenez l’idée centrale : vendre avec cœur, ce n’est rien d’autre que d’offrir votre aide à ceux qui en ont besoin, en échange d’une valeur (argent) qui vous permet de continuer à aider. C’est une relation humaine gagnant-gagnant, où personne n’a besoin de perdre ou de souffrir. Ni vous (pas besoin de vous trahir ou de forcer votre nature), ni le client (pas besoin de le leurrer ou de le brusquer).
En adoptant une approche authentique, empathique et alignée, vous allez non seulement débloquer votre affaire, mais aussi réconcilier “valeurs” et “ventes” dans votre esprit. Finies les nuits de culpabilité parce que vous avez “osé” proposer vos services : vous saurez intimement que votre proposition est utile et légitime. D’ailleurs, vos clients le sentiront aussi. Ils vous feront confiance justement parce que vous n’avez pas cherché à jouer un rôle ou à leur mettre la tête sous l’eau. Combien de fois entend-on : « J’ai choisi de travailler avec toi parce que j’ai apprécié ton approche, on sent que tu es vrai/vraie. » – Ce sera votre récompense.
Évidemment, tout cela ne veut pas dire que tout est rose : vous essuierez des refus, vous tomberez peut-être sur des prospects mal lunés, ou vous ferez des erreurs de parcours. Mais en restant fidèle à vos principes, vous n’aurez aucun regret. Vous pourrez regarder votre miroir en vous disant : « J’ai vendu de façon honnête, je n’ai manipulé personne, j’ai rendu service du mieux possible. » Et ça, c’est précieux. Ajoutez-y la satisfaction de voir votre activité prospérer sans contradiction interne, et vous obtenez une vie d’entrepreneur bien plus agréable et alignée.
Il est temps pour vous de faire le premier pas (ou le prochain pas) vers une relation apaisée avec la vente. Relisez au besoin les encadrés pratiques, appropriez-vous les scripts et adaptez-les à votre voix. Et surtout, pratiquez : lancez-vous dans des petites actions, testez, apprenez. Vous allez vous améliorer à chaque tentative. Un jour prochain, vendre ne vous fera plus peur du tout – vous trouverez même cela stimulant, car ce sera l’opportunité de créer de nouvelles relations authentiques et de voir l’impact positif de vos services grandir.
Si vous sentez que c’est le bon moment pour vous d’embrasser cette démarche et que vous avez besoin d’un coup de pouce supplémentaire, je vous encourage à le faire savoir. Par exemple, vous pouvez me contacter pour me partager vos avancées, poser des questions, ou même envisager un accompagnement plus poussé sur la vente alignée. Mon intentionn’a pas changé depuis le début de cet article : vous aider à déployer vos talents sans renoncer à vous-même. Alors n’hésitez pas à donner suite à cette lecture par une action, si petite soit-elle – car c’est en vendant avec cœur, un pas après l’autre, que vous construirez l’activité et la vie professionnelle dont vous rêvez.
Je vous souhaite plein de succès éthique et de belles ventes humaines à venir !
(Et souvenez-vous : on peut être sensible et excellent vendeur – justement parce qu’on est à l’écoute et dans le vrai. Faites-en une force, pas une faiblesse. Bonne route !)
FAQ :
*Q1. Comment vendre sans se sentir illégitime quand on débute comme coach ou thérapeute ?
Pour vendre sans se sentir illégitime, il faut d’abord travailler sur votre syndrome de l’imposteur. Rappelez-vous que vos clients cherchent une aide, pas la perfection absolue. Listez vos réussites et témoignages pour prendre conscience de votre valeurrh-solutions.com. Préparez un pitch simple qui explique qui vous aidez et comment – en restant authentique. Pendant l’entretien de vente, adoptez une posture d’écoute active plutôt que de “vendeur” : posez des questions pour comprendre les besoins du prospect et reformulez ses attentesblog.hubspot.fr. Ainsi, l’échange devient une discussion d’aide et plus une performance. Enfin, fixez un juste prix en accord avec le marché et assumez-le sereinement : facturer votre travail n’a rien de mal, c’est ce qui vous permet de continuer à aiderrevellecoaching.com. En résumé, soignez votre mindset (vous êtes légitime), servez le client avant tout, et la vente se fera naturellement, sans malaise.
*Q2. Quelles sont les techniques de vente “éthiques” pour ne pas être un vendeur insistant ?
Les techniques de vente éthiques reposent sur l’écoute, la transparence et la co-décision. Par exemple, la méthode SPIN Selling vous encourage à poser des questions (Situation, Problème, Implication, Besoin) pour cerner le client, plutôt que de débiter un argumentaireblog.hubspot.fr. La Communication NonViolente (CNV) est une autre approche : écouter avec empathie, reconnaître les besoins du prospect et formuler votre offre sans pression, comme une proposition librefr.wikipedia.orgfr.wikipedia.org. La méthode Sandler conseille de définir dès le début un “contrat” de communication (vous convenez avec le prospect du déroulé de l’entretien et du fait qu’il peut dire non)byscot.com – cela enlève beaucoup de pression. De manière générale, une technique éthique est de considérer la vente comme un conseil personnalisé : vous jouez le rôle d’un expert qui aide à prendre la bonne décision, quitte à déconseiller l’achat si ce n’est pas adaptéhighspot.com. Ainsi, vous n’êtes jamais “insistant”, vous êtes allié du client dans sa réflexion. Le client français notamment apprécie qu’on le laisse décider à son rythme et qu’on ne force pas un « oui » immédiatbyscot.com. En appliquant ces méthodes (SPIN, CNV, Sandler…), vous conclurez plus de ventes sans jamais renier votre éthique.
*Q3. Comment surmonter la peur du rejet lors de la prospection ou des appels de vente ?
La peur du rejet est très courante, mais on peut la surmonter en changeant de perspective. D’abord, comprenez qu’un “non” n’est pas un rejet de vous en tant que personne : c’est juste que votre offre ne convient pas à ce momentbyscot.combyscot.com. Rationnalisez en vous disant que statistiquement, il faut plusieurs « non » pour arriver à un « oui » – c’est normal. Ensuite, fixez-vous des mini-objectifs de progrès : par ex, contacter X prospects par semaine, indépendamment du résultat. Célébrez le fait d’oser, plutôt que de vous focaliser sur la réponse. Utilisez aussi la technique du “droit au non” : dès le début d’un entretien, dites au prospect qu’il est libre de dire non sans problèmebyscot.com. Cela diminue votre appréhension et la sienne. Autre astuce : préparez et entraînez vos réponses aux objections (ex : « je veux réfléchir », « c’est cher ») pour être à l’aise si le refus pointe son nez. Enfin, entretenez un état d’esprit d’abondance : dites-vous que s’il dit non, ce n’est pas grave, d’autres prospects attendent. Apprenez de chaque refus (demandez éventuellement « Qu’est-ce qui vous a manqué ? »). En résumé, dédramatisez le non, voyez-le comme une étape du processus, pas comme une attaque personnelle. Avec le temps et la pratique, cette peur du rejet s’atténuera fortement.
*Q4. Faut-il adapter sa façon de vendre au public français par rapport au marketing anglo-saxon ?
Oui, le public français a ses spécificités culturelles en matière de vente et de marketing, et il est sage d’en tenir compte. Les Français sont généralement plus prudents et sceptiques face aux promesses : ils n’aiment pas le langage trop commercial ou les superlatifs à outrancemagneticway.com. Mieux vaut adopter un ton modeste, axé sur des bénéfices concrets et prouvés plutôt que des claims exagérés. Par exemple, on évitera les « produit révolutionnaire, résultat garanti en 24h » – on privilégiera « méthode éprouvée, résultats en quelques semaines (preuves et témoignages à l’appui) ». Le client français apprécie aussi qu’on respecte son temps de réflexion et sa liberté de choix : il est d’usage ici de ne pas le harceler de relances quotidiennes ou de vouloir le faire signer sur le champ s’il exprime le besoin de “laisser mûrir”. Lui laisser 2-3 jours puis le recontacter poliment est une bonne pratiquebyscot.com. Par ailleurs, la France valorise la relation de confiance sur le long terme : soignez votre suivi, votre support après-vente, car un client fidélisé en parlera autour de lui. Enfin, n’oubliez pas les cadres légaux (droit de rétractation pour la vente en ligne, etc.) qui rassurent beaucoup ici. En résumé, adaptez votre approche avec plus de transparence, de preuves et de patience qu’un marketing US « direct ». Ce n’est pas plus mal : cela vous encourage à vendre avec plus d’éthique et de solidité – exactement le thème de cet article !
*Q5. Ai-je vraiment besoin de “scripts” ou de techniques pour vendre ? Je préfère y aller au feeling…
Aller au feeling est tentant, surtout quand on est hypersensible et qu’on déteste tout ce qui fait “commercial”. Cependant, avoir zéro structure peut vous desservir : vous risquez de manquer des infos cruciales ou de vous perdre dans la conversation. Les scripts et méthodes (SPIN, etc.) ne sont pas là pour vous faire parler comme un robot, mais pour vous guider et vous donner de l’assurance. Pensez-y comme une trame souple : vous connaissez les étapes à couvrir, mais vous restez libre de vos mots et de votre ton. Beaucoup de personnes sensibles trouvent finalement du réconfort dans un script bien conçu, car cela enlève du stress – on sait quoi dire et quand, tout en restant naturel. De plus, un script éthique n’est pas une manipulation, c’est juste une meilleure organisation de l’échange pour qu’il soit utile au client et à vous. Bien sûr, l’objectif est qu’avec l’expérience, vous n’ayez plus besoin de lire quoi que ce soit : le « script » deviendra intégré, vous suivrez les étapes inconsciemment. Mais en phase d’apprentissage, s’appuyer sur des checklists et scripts est fortement recommandé revellecoaching.com. Cela vous évite de vous retrouver pris de court ou de dire des choses que vous regretteriez. Enfin, n’oubliez pas : la spontanéité et l’empathie restent au centre – le script n’est qu’un cadre pour les exprimer de manière percutante et cohérente.
以上 (Pardon, je conclus en français 🙂) – En suivant ces conseils et en utilisant ces outils, vous pourrez vendre avec cœur sans perdre votre âme ni votre plaisir à entreprendre.